Как удвоить прибыль? Тони Роббинс берет интервью у Джея Абрахама

Тони Роббинс берет интервью у Джея Абрахама, ведущего американского консультанта по вопросам развития бизнеса, которого многие называют гением маркетинга. Джей Абрахам увеличил прибыль своих клиентов более чем на 7 000 000 000 долларов.

Добро пожаловать на обучающий тренинг организации PowerTalk (организация, проводящая международные тренинги по развитию навыков бизнес – общения, лидерских качеств и приобретению уверенности в общении с окружающими). Думаю, вы получите удовольствие от прочтения интервью. На то есть несколько причин. Во-первых, герой нашего интервью – очень, очень особенный человек. Факт в том, что он является непревзойденным экспертом в области, которая кардинально может изменить вашу жизнь независимо от того, насколько вы успешны на данный момент. Это область маркетинга. Кто-то скажет «С чего вдруг я должен знать что-либо о маркетинге – я ни чем не торгую». Ответ прост. Все, что вы бы ни делали, так или иначе связано с ним. В современном обществе, где все построено на конкуренции, при недостаточно продуманной стратегии продаж, продукт лучшего качества не будет приносить большего дохода, в сравнении с менее качественными его конкурентами, но имеющими четко проработанную маркетинговую стратегию. В настоящее время наблюдается тенденция к сокращению, многие кампании разоряются, и поэтому даже отличное выполнение своей работы еще не гарантирует вам уверенности в своем завтрашнем дне. Многие люди к своему ужасу осознают, что то, чему они обучались и в чем совершенствовались долгие годы, просто исчезает. И это факт. Итак, это интервью должно не только вдохновить вас, но и научить базовым навыкам того, как держать свою жизнь под контролем и создать эффективный и конкурентоспособный бизнес.

Нам посчастливилось пообщаться с Джеем Абрахамом. Это, по сути, феноменальная личность – человек, который вложил свой вклад в основание более 10,000 бизнес – проектов и более 10,000 кампаний на данный момент используют его стратегии в успешном запуске своего бизнеса. За последние 20 лет он заработал более 20 миллионов долларов на консультировании по вопросам роста бизнеса, обучая кампании различным стратегиям по привлечению внимания потребителей к своим продуктам или услугам. Внимательно изучите эти советы, которые относятся к вашему положению в жизни не только на данный момент, но и к сценарию развития вашего будущего.

Стратегии и принципы, которыми он поделится с нами, являются фундаментальными и заставят нас посмотреть на них с разных точек зрения. Я расскажу вам об общепризнанном успехе его статей в Los Angeles Times и Success Magazine и о его отношениях с одним из основателей кампании Federal Express (крупнейшая всемирно известная кампания, предоставляющая почтовые, курьерские и другие услуги логистики по всему миру). Но думаю более важным, будет узнать этого человека, как личность и услышать советы из его бесценного личного опыта. Итак, довольно банальностей и пустых слов, давайте начнем.

Тони Роббинс (далее ТР): Мистер Абрахам, известно, что один час вашей консультации, которую чаще всего вы даете по телефону, стоит 5.000 долларов. Стоимость ваших семинаров колеблется от 5.000 до 25.000 долларов, в зависимости от того, сколько людей вы можете принять на один из них. Что дает вам возможность так высоко оценивать опыт, которым вы делитесь с людьми? Чем конкретно вы занимаетесь?

Джей Абрахам (далее ДА): Я обучаю любого, кто обращается ко мне за помощью – владельца бизнеса или дипломированного специалиста, тому, как собрать урожай больших доходов в любом виде бизнеса. Доходы, возможности получения которых, большинство людей, сами того не подозревая, себя лишают. Я учу людей тому, как одну реализованную продажу превратить в нескончаемый поток доходов и, что не менее важно, тому, как получать удовольствие от соревновательного духа бизнеса, превосходя всех своих конкурентов.

ТР: Не раз вы говорили о том, что любой бизнес-проект, становлению которого вы способствовали – а это более 10.000 проектов, обладает всеми шансами иметь в своем активе от 10.000 до 1 миллиона долларов. Главное – разглядеть эту перспективу по отношению к каждому из них, что удается далеко не всем. Ситуация чаще всего такая, что деньги лежат словно на виду у всех, но никто их почему-то не видит. Если честно, впервые прочитав некоторые ваши работы, я подумал: «Ну, это большое преувеличение». Однако, познакомившись с вами лично, я увидел, что в течение вот уже многих лет вы с завидным постоянством добиваетесь тех, казалось заоблачных, результатов. Так как же создать бизнес, зарабатывающий такие деньги?

ДА: Все дело в аспекте рычага или подъемной силы бизнеса, о которой даже ни один из тысячи владельцев бизнеса, будь то генеральный директор или рядовой бухгалтер, не догадался бы. Это нематериальный капитал. В него входят стратегии рекламы и маркетинга, желание работать, отношения с потребителями, каналы распределения и сбыта и профессионализм бизнес – команды. Все зависит от умения кампании использовать все это в личных целях, то есть для эффективной работы и получения желаемых доходов.

ТР: Итак, давайте подробнее об этом поговорим. Питер Друкер (экономист, публицист, один из самых известных и уважаемых ученых в области маркетинга) говорит о существовании двух основных вопросов бизнеса. Вопрос номер один: Какова сфера вашего бизнеса? И вопрос номер два: Каков сам бизнес? И это все. Но при всем уважении к мистеру Друкеру я бы добавил третий вопрос: Как развивать свой бизнес? И я направляю к вам, мистер Абрахам, этот вопрос. Мистер Друкер говорил также о том, что любой бизнес в первую очередь строится на привлечении покупателей, а это, прежде всего, осуществляется посредством хорошо продуманной маркетинговой стратегии и инновациях. Вы согласны с тем, что бизнес строится лишь на этом, а все остальное – ненужные издержки?

ДА: Абсолютно согласен. И это те базовые принципы, которым мы обучаем на наших тренингах.

ТР: Хорошо, давайте представим, завтра вы становитесь моим бизнес – партнером, или, например, членом местного объединения предпринимателей. Каким будет ваш первый шаг для увеличения моих доходов, которых, в принципе, пока нет? Может быть, вы поделитесь какими-то практическими советами.

ДА: Прежде всего, я бы начал с анализа всех счетов, то есть провел бы полную проверку бизнеса. И уже сейчас могу сказать, что у вас недостаточно подъемной силы для выведения своего бизнеса из кризиса.

ТР: Что вы имеете ввиду?

ДА: Дело в том, что каждый бизнес строится на некотором производстве денежных средств. Покупатели являются звеном процесса, о котором даже не подозревают, полностью забывая про наблюдение и анализ. Позвольте здесь я остановлюсь и чуть подробнее расскажу о подъемной силе бизнеса в несколько новом контексте, который мы сейчас затронули. Большинство людей, особенно те, у кого есть финансовая хватка, думают, что подъемная сила бизнеса представляет собой две части: потенциал роста и риск убытков. Так и бывает, когда вы вкладываете деньги в недвижимость или какой-либо другой вид инвестиций с минимальным риском для себя и с невысокими платежными обязательствами. Но я говорю о другом. Я говорю о более мощной подъемной силе для любого бизнесмена – это потенциал роста практически каждого, с кем заключает контракт он, как работодатель, при приеме на работу. В конечном счете, оба варианта обойдутся вам, как работодателю, бизнесмену, либо специалисту, в одинаковую зафиксированную сумму для продвижения вашего бизнеса. Если вы запускаете рекламную кампанию, начинаете направленную рассылку электронных писем для выработки клиентской базы, нанимаете продавцов – специалистов, а также промоутеров, занимающихся продвижением вашей продукции на улице и за стойкой в крупных торговых центрах или даже открываете свой телемагазин на каком-либо канале – не важно, что вы делаете – все это будет стоить определенную, фиксированную сумму денег. Это и есть первоначальные вложения в бизнес и данная сумма не имеет никакого отношения к тому, как в конечном итоге пойдет весь процесс продаж.

ТР: Другими словами, в любом случае придется вкладывать определенную необходимую сумму, в независимости от того, какими после этого будут ваши доходы?

ДА: Совершенно верно. К примеру, одно и то же рекламное объявление в свежем номере Los Angeles Times, стоимостью в 10.000 долларов, может принести вам всего один заказ, а может 10 или все 110 заказов. Одно и то же электронное письмо с рекламой может получить отклик 3% покупателей, а может 5 или 10%, или же один и тот же продавец – консультант может продать товар каждому двадцать пятому посетителю, каждому пятому или каждому второму. Соответственно, это лишь верхний слой того потенциала роста, которым обладает любой соискатель и любой вид бизнеса. К сожалению, его видят лишь немногие. Наши семинары учат людей, как использовать этот потенциал по максимуму для развития своего бизнеса.

ТР: Итак, как я понял, вы говорите о том, что в большинстве видов инвестиций есть вероятность возврата всех вложенных средств и вероятность убытков.

ДА: Как правило, убытки имеются и довольно часто.

ТР: Другими словами, чрезвычайно велика вероятность того, что я потеряю свои вложенные средства, или, в лучшем случае, получу достаточно незначительную прибыль, которую смогу положить на свой сберегательный счет. Если же, в моих целях получить большую прибыль, скорее всего я буду более агрессивным в финансовом плане, но в итоге у меня будут все шансы на окончательную потерю своих денег или вложенной части капитала. Поэтому, как вы говорите, в бизнесе очень важна маркетинговая стратегия, которая способна принести прибыль в 20-, 30- или 40 – кратном размере от вложенной суммы, буквально, исключая возможность каких-либо убытков.

ДА: Скажу больше, прибыль в 200, 400 или 2000 процентов является возможной. Это один из самых главных плюсов ведения собственного бизнеса. Главное знать, как увеличивать свои доходы в геометрической прогрессии.

ТР: Чего, как раз, я не смогу добиться, пассивно вкладывая деньги без применения каких-либо стратегий и маркетинговых ходов.

ДА: Верно. Убытки сведут на нет ваш вложенный капитал.

ТР: Хорошо, тогда каким образом добиться сведения убытков к нулю? Я знаю, на своих тренингах вы часто говорите о том, что для серьезного увеличения своих доходов существует лишь один действенный способ – и это не пассивные инвестиции, а собственный бизнес, так как в данном случае имеются все шансы на рост доходов и отсутствие убытков или сведение их к минимальному уровню. Но пока что, на данный момент вся правда в том, что два из трех бизнес – проектов, запускающихся сегодня, не продержатся на плаву и пяти лет.

ДА: Это верно, поскольку они не используют стратегии динамики бизнеса, которым я обучаю.

ТР: Итак, как же нам достичь высоких результатов и в то же время поднять свой бизнес на безопасный уровень стабильности?

ДА: Прежде всего, нужно произвести полный анализ своих показателей и измерить все данные, и в соответствие с полученными результатами произвести корректировку стратегии продаж, маркетинга или рекламы, чтобы они заработали на вас в полной мере, принося желаемую прибыль.

ТР: И в этом вы являетесь экспертом.

ДА: Я бы так сказал.

ТР: Может быть вы приведете нам наглядный пример, чтобы у нас было ясное представление о том, что нужно делать. Пример того, как с помощью своих стратегий вы вывели какой-либо бизнес – проект из кризиса и он стал приносить неимоверные доходы.

ДА: С удовольствием. Прежде всего, я бы хотел дать вам небольшое поле для размышлений. Подумайте над тем, что может быть неэффективным, то есть тем фактором, который тянет ваш бизнес назад. Это могут быть продавцы – консультанты, например их стиль поведения может быть не располагающим покупателей к общению – это причина потенциальных проблем. Возможно, ваши люди работают, не покладая рук, но они могут действовать в неверном направлении, то есть работать не над тем, что необходимо на данный момент. Более того, возможно, они убеждают покупателей купить продукцию, ведя неправильную политику риска возврата товара, ориентируясь на количество, а не на качество. Допустим, ваша реклама крутится по телевизору, и рассылка электронных писем работает в полном объеме, но возможно, вы все равно выбрали неверный путь, поскольку, реклама и рассылка могут не отображать качества вашего продукта даже на треть. Рассмотрим пару примеров. Несколько лет назад я работал с брокерской фирмой, занимающейся продажей драгоценных металлов. Они размещали свою рекламу в Wall Street Journal и сотрудничали с финансовым банком. В рекламе говорилось о финансируемых банком покупках драгоценного металла. Суть рекламы заключалась в том, что банк финансировал две трети стоимости от покупки серебра или золота. В целом, все было неплохо. Банк возвращал себе вложенные деньги посредством прибыли, журнал получал неплохое комиссионное вознаграждение, а они получали зарплату и все их накладные расходы компенсировались в достаточной мере, чтобы запускать новую рекламу. Все были счастливы. Однако они не задавались главным вопросом: «Так ли высоки были их “высокие” доходы?»

ТР: Другими словами, реклама представляла бы собой настоящую подъемную силу, если бы они могли ее совершенствовать, чтобы она приносила больший доход. Так, в данной фирме посчитали ее приемлемой, так как они зарабатывали на ней кое-какие деньги, вместо того, чтобы быть более амбициозными и повысить свои стандарты до уровня возврата прибыли в 20-ти или 30-ти кратном размере. Именно это вы и помогли им сделать. А теперь конкретнее, что вы предприняли?

ДА: В первую очередь, я поинтересовался у них, тестировали они эффективность заголовков своих рекламных объявлений или нет. Кстати говоря, многие люди пытаются полностью переделывать свое рекламное объявление. Это самое неэффективное средство, которое они могут применить к своей рекламной стратегии. Если в целом реклама работает, то единственное, что вы можете поменять – это вступительную речь в рекламе. В печатном издании это будет заголовок. В электронном письме – это заголовок или первая фраза. В реальной ситуации торговли – первая фраза, которую вы скажете покупателю. Цель в том, чтобы первое высказывание было сильным, цепляющим внимание, убеждающим покупателя воспользоваться вашим предложением.

ТР: Хорошо. Меня интересует еще один момент, к которому вы неоднократно высказывали свое отношение. Он касается того, что вы не согласны с мнением людей, считающих, что главное в бизнесе, чтобы покупатели приобретали продукт. Это так?

ДА: Да, все верно. Так как люди приобретают не покупку, а результат, выгоду. Людей, по сути, мало волнует, почему вы в этом бизнесе. Потому ли что вы должны оплачивать свои счета или по другой причине. Единственная причина, по которой они имеют с вами дело, это то, что они увидели в какой- то степени преимущество для себя в вашей продукции. Чем яснее, четче и убедительнее ваша речь при описании своей продукции, чем лучше вы расписываете ее качества – тем больше продаж вы реализуете. На наших семинарах мы обучаем тактикам построения успешной рекламы, чтобы маркетинговая стратегия в полном объеме была направлена на привлечение покупателей.

ТР: По правде говоря, секрет в том, чтобы проводить эти маркетинговые ходы так быстро, насколько это возможно, особенно в нашем современном обществе, где люди мало чему уделяют достаточно внимания. Они хотят удовлетворить все свои нужды и не желают ждать ни минуты.

ДА: В этом и заключается цель ярких заголовков и вступительных фраз в рекламе – зацепить внимание потребителя. Итак, вернемся к моей истории про фирму по продаже драгоценных металлов. Они никогда не тестировали свои рекламные заголовки на эффективность. У них и без этого все было замечательно. По крайней мере, они так думали. Я сказал им «Давайте попробуем, по крайней мере, еще три варианта представления нашего предложения потребителю». Мы провели тесты и обозначали три нововведения. В результате первого изменения заголовка продажи улучшились на 10%, после второго – изменения были не значительны. Но последнее преобразование привело к пятикратному возрастанию доходов. И это все было в то время, когда инвестиции в драгоценные металлы не пользовалась большим спросом и потому стоимость золота была около 300 долларов за унцию, а серебра – 6 долларов. Помните, они говорили, что банк берет на себя финансирование двух трети от стоимости покупки серебра или золота. Что бы это могло значить для меня, как потребителя? Ровным счетом ничего. Поэтому они изменили заголовки. Теперь один из них говорил: «Если золото стоит 300 долларов за унцию, пришлите нам всего 100 долларов, и вы получите от нас любое золото, которое захотите». А для серебра: «Если серебро стоит 6 долларов за унцию, пришлите нам всего 2 доллара, и вы получите от нас любое серебро, которое захотите». В основе своей это было то же самое предложение, но теперь оно мощнее и гораздо убедительнее выражало все свои преимущества, в контексте, доступном и понятном любому потребителю. Одно простое изменение, в целом включающее 12 слов, на одном и том же рекламном пространстве увеличило приток доходов на 500 процентов. Я получил проценты от прибыли в размере 30,000 долларов, высылаемых мне ежемесячно в течение года за то лишь одно простое преобразование заголовка. Вот такой случай.

ТР: Да, это того стоит.

ДА: Безусловно. Я всегда учил либо лично кого-то, либо на семинарах тому, как анализировать и измерять то, что я называю предельной ценностью того промежутка времени, пока потребитель является вашим активным покупателем. При личных встречах я задаю людям пару удивительных вопросов. Первый вопрос «За одну минуту расскажите мне концепцию вашего бизнеса, что в нем особенного, что именно сможет дать больше преимуществ и достоинств покупателю в отличие от ваших конкурентов». Большинство бизнесменов отвечают «Ничего» или «качество, сервис и надежность».

ТР: Действительно, все так отвечают. Вы правы.

ДА: Все это ничего не значит. Второй вопрос, который я им задаю «Какая у вас пожизненная ценность клиента?» Они не понимающе смотрят на меня. Тогда я задаю им наводящий вопрос «Откуда вы знаете, сколько вам нужно потратить на рекламу, продвижение продукции и т.д.?» Чаще всего они отвечают конкретной суммой. Тогда я говорю: «А как вы вычислили эту сумму?». Они отвечают, что каким-то образом распределили ее. Ответ всегда один и тот же. Может быть лучше сперва прояснить, какую ценность для вас представляет покупатель? К примеру, если вашу продукцию приобрели 100 покупателей, какова будет их средняя ценность и каков будет соответствующий доход? Сколько человек из тех 100 покупателей вернутся к вам, если вы не заинтересуете их чем-либо дополнительным (скидками, специальным предложением и т.д.)? Насколько при таком особом подходе в будущем может возрасти ценность каждого вашего покупателя? Никто не принимает эти стороны бизнеса во внимание. Я уверен, что пока вы не решите, насколько для вас ценен каждый покупатель на данный момент и в перспективе, вы не поймете, сколько вы можете позволить себе потратить, чтобы заполучить каждого из них. Вернемся к примерам. Как-то раз я работал с одним клиентом. Он обратился ко мне за помощью, так как был на грани разорения. Все дело в том, что в его подчинении состояло шесть продавцов, которые делали, что хотели и, по сути, не подчинялись руководству. Они получали примерно 10% от выручки. К примеру, если они осуществляли продажи на сумму 1000 долларов, каждый продавец получал по 100 долларов, а фирма – 900 долларов. Клиент спрашивает: «Что мне делать?» Я ему объяснил, что в этой ситуации, во-первых, нужно определить предельную ценность потребителя, пока он является вашим активным покупателем, среднюю ценность каждого нового покупателя при совершении им первой покупки, а также при дальнейших покупках товара, сколько раз в год этот покупатель будет приходить к вам и в течение скольких лет он будет оставаться вашим постоянным клиентом. В итоге, он был шокирован полученными результатами. Оказалось, что первоначальная продажа приносила 200 долларов валового дохода кампании, из них 20 долларов отчислялось продавцам, 180 долларов – кампании. И в среднем, клиент совершал покупку пять раз за год в течение трех лет. Таким образом, каждый новый покупатель, появлявшийся у них на пороге, приносил им в копилку 3.000 долларов. О существовании такого суммарного дохода кампания даже не могла представить. Тогда я сказал: «Вашу проблему решить просто. Все что вам нужно, это создать систему, при которой ваши продавцы в случае, если будут держать уровень продаж в норме или поднимать его еще выше, будут получать 100% от выручки с каждой первоначальной продажи новому покупателю».

ТР: Таким образом, продавцы стали получать личный доход в 200 долларов вместо 20 долларов.

ДА: Да, но при каждом получении продавцом 200 долларов кампания зачисляла на свой счет 2.800 долларов. В конечном счете, продажи утроились. Видите, все совсем несложно, Тони.

ТР: Хорошо, давайте поговорим о вашем совместном бизнес – проекте с Icy Hot (кампания, занимающаяся производством обезболивающего средства при артрите, болях в спине, растяжениях связок и ушибах). Думаю, это еще один отличный пример подъемной силы в бизнесе. Вы использовали неприменяемые ранее ресурсы и человеческую изобретательность, чтобы взглянуть на бизнес с другой стороны. Особенно я хочу обратить на это внимание людей, у которых нет собственного бизнеса, ведь в них самих также скрыты бесценные ресурсы, которые могут заставить их пересмотреть свою жизнь.

ДА: Многое зависит от того, как люди распределяют свой бюджет в бизнесе. Большая его часть может уходить на разработку маркетинговой стратегии, или рекламу, или формирование процесса продаж. Я понял одну важную вещь. Ваш бюджет сможет бесконечно расти вверх, если вы перестанете пристально вглядываться в бюджетные показатели, и в первую очередь будете уделять внимание расчету допустимых затрат на продажу или сделку.

ТР: То есть, вместо того, чтобы говорить, мы имеем бюджет в 100.000 долларов на производство данной продукции, надо сказать «я могу позволить себе потратить…»

ДА: Потратить 25 долларов, чтобы получить 25 долларов или 100 долларов прибыли с каждой продажи. Вы сможете совершать огромный товарооборот, если будете знать пожизненную ценность клиента и ценность потока доходов. Например, Icy Hot – кампания, занимающаяся продажей высококачественных медицинских препаратов, таких как Ben Gay или Mentholatum. В частности, бальзам Mentholatum оказывает очень хороший длительный терапевтический эффект при артритах и других ревматических заболеваниях. Так вот эта кампания была в тяжелейшем кризисе из-за отсутствия продаж. Не было другого выхода, кроме как распродать ее капитал. Но к нашему удивлению неожиданно мы стали получать горы писем от разных людей, которые умоляли нас продолжать выпуск данной продукции, поскольку лишь эти препараты помогают им при болях в суставах во время ходьбы и при болях в мышцах рук. Итак, мы решили, во что бы то ни стало, вывести кампанию из кризиса. В нашем распоряжении не было большой суммы, но мы с умом подошли к вопросу рекламы, философски выстроив стратегию таким образом, что мы вкладываем деньги не в стоимость рекламы, а в стоимость результатов. Бальзам Mentholatum продавался по 3 доллара. Развернув обширную рекламную кампанию, мы обошли более 1.000 радио – станций, телеканалов и печатных изданий. Мы завязали сотрудничество с рекламными каталогами и кампаниями по рассылке электронных писем. Нами были задействованы все виды нетрадиционных методов продажи. Обращаясь к ним всем с предложением, что в случае, если они согласятся представлять нашу продукцию потребителю, то, помимо того, что наш продукт ни каким образом не будет составлять им конкуренцию, а лишь прибавит им внимание аудитории, они еще смогут получать 100% от продажи нашего продукта, который отпускается по 3 доллара. Все думали, что мы сошли с ума.

ТР: То есть, по сути, вы отдавали им свою продукцию бесплатно, они еще и получали всю прибыль от ее продаж.

ДА: Верно. Все, что нам от них было нужно, чтобы они присылали нам имена и адреса покупателей, так как мы должны были убедиться, что потребители довольны нашей продукцией. Зачем нам это было нужно? Потому что мы знаем по прошлому опыту о пожизненной ценности клиента, знаем, сколько принесет прибыли клиент за всю историю сотрудничества. И мы поняли одну важную вещь: каждый раз, получая двух новых клиентов, один из них потенциально может совершать до 10 покупок в год и приносить 25 долларов чистого дохода. То есть, на деле мы тратили не 3 доллара, а около 45 центов в целом на создание продукта, его упаковки и путь, который он пройдет, чтобы оказаться перед глазами потребителя. Каждый раз, предлагая продукт, мы сопровождали его различными купонами со скидкой на другие наши товары. Каждые 100 купонов приносили дополнительные 20 заказов. Таким образом, наше лидерство в этой игре стоило нам около 45 центов. У нас был не просто бюджет. В наших руках был неограниченный бюджет, поскольку мы платили только, чтобы реализовать наши продажи, а не за саму рекламу. Постепенно уровень наших продаж немного понизился, нам приходилось вкладывать 3.45 доллара, чтобы получить 3 доллара. Все говорили нам, что это безумие. Но, хочу заметить, мы построили кампанию, доходы которой от 20.000 долларов возросли до 13 миллионов всего за полтора года и в итоге, которая была продана за десятки миллионов долларов фармацевтическому гиганту J.D. Searle. Как видите, это совсем иной взгляд на ведение бизнеса.

ТР: Это именно та подъемная сила, о которой вы говорите – только чистая прибыль и отсутствие убытков. Однако любого рода инвестиция влечет за собой определенный риск потери. Этот риск существует и в данном случае, просто он не значителен.

ДА: Вы должны понять, что единственный риск, который вы несете, это пустые траты на дешевые пробы и догадки. Большинство людей принимают серьезные решения, влияющие в целом на судьбу их предприятия или карьеры, опираясь на предположения и домыслы. Я никогда не стану так поступать и все те, кто работал или работает сейчас со мной, также не позволят себе поступать так необдуманно, приравняв это к смертному греху в бизнесе. Я понял, что любой аспект бизнеса может быть испробован, измерен и усовершенствован при помощи различных методов сопоставлений и поисков оптимальных вариантов. Один заголовок окажется эффективнее другого в 20 раз. Один ценовой вопрос может иметь отличное от другого вопроса решение. Манера представления продукции покупателю может иметь неограниченное число вариантов, а ценовое предложение быть причиной увеличения потока покупателей или же сведения продаж к нулю. Если вы постоянно будете пробовать различные варианты, вы не только сможете улучшить свои результаты в 5 или 12 раз, но и заставите слаженно работать всю систему вашего бизнеса. Вот так и достается прибыль в 3.000 или 5.000 процентов.

ТР: Интересно, что многих людей останавливает боязнь того, как много может изменить одна легкая перемена в чем-то. Эти мысли, кажется, вгоняют людей в ступор. Мои клиенты, которые посещали ваши семинары, рассказывают, что вы тратите огромное количество времени на изменение их мировоззрения, чтобы они видели возможности, а не препятствия. Расскажите нам, что конкретно поможет вырастить свой бизнес и правильно оценить его возможности?

ДА: Вы знаете, самая большая сила, которая двигает меня вперед к достижению моих целей, это то обстоятельство, что люди не верят мне, когда я заявляю о способности вырастить свой бизнес вдвое или втрое всего за один год. Мне часто говорят, ты не сможешь добиться прибыли в 200.000 долларов так как другие собирают прибыль всего в 100.000 за этот же отрезок времени. Но понимаете, все дело не во мне, просто остальные не умеют использовать свои возможности и возможности своих инвестиций в бизнес по максимуму. Развить свой бизнес, по сути, очень просто. Существует всего три пути роста любого предприятия, и не важно, в какой сфере ваш бизнес. Вы либо увеличиваете количество покупателей, либо увеличиваете стоимость одного продукта или же стараетесь максимально увеличить число раз, когда покупатель приобретает вашу продукцию. Это самая главная концепция в моих обучающих тренингах.

ТР: Итак, значит мы должны выяснить, как привлечь больше покупателей, как повысить цену, чтобы получать больший доход, когда наконец-то удастся осуществить продажу, и как убедиться, что покупатель вновь к нам вернется. Другими словами, в наших интересах, чтобы покупатель, купивший хоть раз нашу продукцию, возвращался к нам снова и снова, ведь для нас не желательно тратить много денег, чтобы заполучить покупателя, который не принесет нам хороший доход.

ДА: Да, но есть важный момент. Разве чей-либо бизнес может развиваться размерено, ровно и без неожиданных скачков? Нет. Множество наглядных примеров у нас перед глазами. Большинство людей, не принимая во внимание эти принципы динамики и развития бизнеса, останавливаются на ограниченном числе покупателей. Те покупатели становятся предоставленными сами себе, без особого предложения ассортимента или стратегии представления им продукции. При таком ведении бизнеса вы будете крайне медленно получать новых покупателей. А вся правда в том, что вы вполне способны удвоить свои продажи, концентрируясь на трех способах развития бизнеса, которые я вам описал.

ТР: Вы все время говорите о программировании желаемого количества покупателей. Что вы имеете ввиду?

ДА: Я имею ввиду, когда люди вступают в товаро – денежные отношения, у вас, как предпринимателя, появляется огромная возможность запрограммировать их, в корректном смысле этого слова, как ваших постоянных клиентов. Люди приходят к вам по совету кого-либо, друзей или коллег по работе, и если они приобретают вашу продукцию, значит, они доверяют вам. Они обращаются к вам в поисках того, что может сделать их жизнь лучше. Если вы покажите им причины, по которым, в их же интересах вернуться к вам и вновь купить ваш продукт или услугу, вы будете иметь огромный успех у покупателей. А это, согласитесь, весьма эффективно для роста вашего бизнеса. Увеличив число покупателей на 10%, стоимость на 10% и частотность того, что покупатели обязательно вновь к вам придут также на 10% — что в итоге сможет получить ваш бизнес? Если вы увеличите один из этих аспектов, ваши показатели роста будут линейными, вы будете плавно двигаться вперед, но не быстрыми темпами расти вверх. Однако в случае увеличения всех трех показателей, по меньшей мере, на 10%, ваш бизнес возрастет не просто на 10%, а на все 33%, увеличив до неимоверных размеров ваши доходы. Если, к примеру, один из показателей вы увеличите на 25%, другой – на 18%, а третий на – 22%, то суммарный результат будет составлять 80% роста эффективности вашего предложения и, соответственно, вашего бизнеса. Линия роста вашего бизнеса резко подскачет вверх. По правде говоря, гораздо легче расти скачками, чем плавно идти по линии, ровно и постепенно увеличивая показатели. Наши семинары учат тому, что легче быть успешным в жизни, чем не являться таковым.

ТР: Как вы можете это объяснить? То есть, я хотел бы согласиться с вами, но все же пока придерживаюсь иного мнения развития бизнеса.

ДА: Это нормально. Я знаю, что, к сожалению, крайне мало людей умеет находить оптимальный вариант использования своих денег, времени и сил. Немногие могут поймать тот нужный момент, когда перед ними лишь чистое игровое поле, и они вправе выбирать любое направление движения, которое, как они считают, принесет им успех. Они могут заполучить много ценных клиентов и проложить выгодный путь для своего бизнеса.

ТР: Но что же останавливает людей сделать это? Что же это за оптимальный вариант, который никто не может найти?

ДА: Давайте объясню, что останавливает их.

ТР: Отлично.

ДА: Существует два взгляда на этот вопрос: через «Тоннель» и через «Узкую воронку». Разница между ними весьма принципиальна. Многие люди, длительное время находящиеся в своей профессии или занимающиеся каким-либо бизнесом, кажется, знают все детали и нюансы, связанные с их деятельностью. Но все, что они знают, это механизм функционирования данной системы. Если вы взглянете на любую кампанию, не важно, какую – промышленно-перерабатывающую или по розничной торговле, практически каждая из них, конкурируя в своей области, имеет прибыль или же убытки, в среднем, около 20%, так как пользуются одними и теми же маркетинговыми подходами. Безусловно, они все профессионалы, но всё, что они знают – это техническая сторона вопроса: принципы функционирования отдельных систем всего процесса. Всё, что умеют, они переняли у других людей, тех, кто занимался аналогичным бизнесом пару десятков лет назад, то есть у своих предшественников, которые становятся их наставниками в этих вопросах. Я видел более 400 таких проектов. Все это научило меня двум вещам. Это все равно, что выезжая за пределы Лос-Анджелеса, вы встречаетесь с множеством стилей жизни людей, отличающихся от образа жизни в этом городе, или если вы едете еще дальше, за пределы Калифорнии, вы замечаете, как одни климатические условия сменяют другие, а путешествуя за пределами США, вы будете наблюдать смену культур, ценностей и жизненных приоритетов.

ТР: Все это дает больше возможностей и красок нашей жизни.

ДА: Верно. Можете называть это «есть, с чем сравнивать». Когда я исследовал более 400 проектов, в несвязанных друг с другом областях, заметил, что, если рассматривать 100 из них, 95 проектов будут иметь абсолютно разные маркетинговые стратегии. Другими словами, кампания «А» работает, отталкиваясь совершенно от другого маркетингового аспекта, чем кампания «В».

ТР: Приведите пример.

ДА: Что ж, предлагаю рассмотреть промышленно-производственный комплекс. Большинство его представителей осуществляют продажи благодаря репутации кампании, рекламным публикациям или рекламе на телевидении. И это все, что они делают для продвижения продукции. Они не пользуются рассылкой электронных писем, не сотрудничают с другими производителями, имеющими достаточно много покупателей, и не заказывают в печатных изданиях одобрительные статьи, подтверждающие качество их предложения. Они не исследуют другие возможности, не ищут новых путей продвижения. Так существуют 80, 90 или даже все 100% бизнес – проектов этой области. Но ведь существует столько дополнительных методов для развития бизнеса. К примеру, можно запустить рекламу в печатных изданиях и вместе с ней открыть телемагазин на каком-либо канале или, наконец, заключить договор на представительство с другими кампаниями. Если бы вы меня спросили, я назвал бы вам, по меньшей мере, 25 таких кампаний. Мои семинары в высокой степени интерактивны и выстроены в диалоговой форме, поэтому все участники могут познавать доказанные на практике методы и стратегии из других сфер бизнеса.

ТР: Понятно, то есть они фокусируются на конкретных методах. Как в индустрии недвижимости, где риэлтор, обращает ваше внимание на конкретные предложения…

ДА: Большинство риэлторов довольно холодно и расчетливо подходят к вопросу. Они размещают рекламу, которую вообще никто не читает, так как они нисколько не расписывают преимущества и достоинства предложения для читателей, которые могут обратить внимание и захотеть продать или купить дом. С таким подходом они долго могут простоять с открытой дверью, ожидая покупателей. По мне, это бездарное расточение своих сил, энергии и самого ценного, что у нас есть – времени.

ТР: Итак, что бы вы изменили в этих конкретных риэлторах, чтобы повысить эффективность их работы? Вы бы воспользовались какими- либо средствами маркетинга?

ДА: Я бы показал им, насколько многого они могут достичь при работе с теми же клиентами, которые есть у них на данный момент. Я бы спросил у них: «Способны ли вы заключать большее количество сделок о купле – продаже?» «Способны ли вы еще сделать какое-либо предложение клиентам, которое будет созвучно с их потребностями?» И если ответ отрицательный, я бы принял меры по обучению этим способностям.

ТР: Другими словами, такие риэлторы смогут заключать более ценные сделки, которые даже не снились остальным их коллегам.

ДА: Верно. Я бы научил их всем навыкам, которые требуются в этом деле. Я бы заставил их вернуться к своим покупателям, с которыми они имели дело и проанализировать способы представления предложения, насколько профессионально они руководили всем процессом продажи недвижимости.

ТР: Это весьма сложная, основанная на участии посредников индустрия. Как вы заставите риэлтора усовершенствовать свои посреднические качества?

ДА: Обращаясь в риэлтерские конторы, большинство людей руководствуется советами знакомых, которые и дают им конкретные имена и телефоны специалистов. Но я говорю не об этом, Тони. Я учу тому, как прикладывать все свои усилия, знания и профессионализм, представляя интересы клиентов на сделках с недвижимостью. И как делать это лучше своих конкурентов. Показываю им, насколько является важным для них в материальном и нематериальном плане успешная продажа дома без лишних беспокойств по поводу оформления документов. Затем, обозначаю все это в деньгах, демонстрируя, что продажа дома была осуществлена по самой лучшей цене. Использование правильной стратегии поможет сэкономить 20.000 или все 200.000 долларов. Таким образом, я наглядно показываю им то, чего они способны достичь.

ТР: То есть они видят все материальные преимущества.

ДА: Я называю это бутербродом – начинка из профессионализма, приправленная материальной ценностью.

ТР: Это представляет собой огромную подъемную силу для человека, который хочет помочь не только себе в поисках настоящего профессионала и наилучшего предложения, но и своим друзьям.

ДА: Это даже не просто помощь, это скорее вопрос нравственности. У вас есть два варианта – вы можете позволить своему другу принять неверное решение и потратить дополнительные 30.000 долларов. Или вы можете позволить продать этому же другу его или ее дом с помощью какого-то риэлтора, который, не предоставив им все оптимальные для них варианты, продаст в итоге их дом на 20.000 или 30.000 долларов дешевле. Или вы можете допустить, чтобы ваш друг доверился риэлтору, который в спешке пытаясь заключить договор, провалит всю сделку. Или, наконец, вы можете взять все в свои руки, потому что этот друг важен для вас, и вы дорожите вашей дружбой и поэтому хотите, чтобы в его жизни все было с достатком. Если вы этого хотите, свяжите его со мной, договорились? Может быть, это прозвучит слишком громко, но я доверяю своему профессионализму. И только ему.

ТР: Если вы имели дело с человеком, который не позиционировал себя как риэлтор, а скорее как предприниматель, вы бы объяснили, возможно, что ему не хватает, чтобы стать профессионалом, не только чтобы успешно выполнять посредническую роль в сделках с недвижимостью, но и чтобы завязывать хорошие отношения с клиентами, для того, чтобы предлагать им другие услуги, отвечающие их запросам. Не так ли?

ДА: Верно. Вы также задавали вопрос о способах нахождения оптимального варианта. Позвольте, я сначала на него отвечу, затем мы вернемся к обсуждению этой темы.

ТР: Да, пожалуйста.

ДА: Вы знаете, я верю в свою удачу. Я имел честь работать с людьми, которые руководили проведением семинаров самого W. Edwards Deming (американский ученый, статистик и консультант по теории управления качеством). Он был великим мыслителем. Его взгляды всегда были конструктивны. Я убежден, что выводы его теорий гораздо более применимы для предпринимателей и специалистов в определенных областях, чем для промышленного производства. Он превозносил поверх всего философскую теорию нахождения оптимального варианта, основную мысль которой я понимаю как: ты не должен вообще браться за дело, если не можешь извлечь на этом поле деятельности максимум выгоды для себя при минимальных  усилиях. Чтобы понять для себя этот принцип, нужно разъяснить две вещи. Прежде всего, все, что ни делается в бизнесе – это своеобразный процесс, и этот процесс может поддаваться измерениям, сравнениям и усовершенствованиям.

ТР: Приведите пример.

ДА: Хорошо. Итак, у вас свой бизнес. Вы обзваниваете всех своих прошлых клиентов, потому что сейчас вам нужно двигаться дальше и каким-то образом расширять свой бизнес. Когда вы только начинали, возможно, уровень ваших продаж не был столь высок. Но вы с таким энтузиазмом, ловкостью и умением провели телефонные разговоры с клиентами, как бы между делом, расписывая и презентуя потрясающие преимущества вашего предложения, что ваша популярность и ваш успех возросли до небес – то есть, позвонив 10 людям, 5 из них вам удалось продать свою продукцию, в свою очередь каждый из них потратил на вас от 1000 до 2000 долларов. Но понимаете, большинство людей не настолько страстно относятся к своему делу, как вы. Среднестатистическому продавцу – консультанту потребуется сделать 25 звонков, чтобы реализовать одну продажу, таким образом, в среднем, их прибыль будет 200 долларов, вместо вашей 1000 долларов. Вам нужно проанализировать, какие процессы влияют на ваш бизнес и какова их динамика. Существует два типа динамики: одна, которая прокладывает курс к дальнейшему развитию и другая, которая отвечает за непрерывный денежный поток. Другими словами, есть факторы, которые влияют на приток покупателей, а есть такие, которые оказывают влияние на потраченные клиентами суммы в течение определенного промежутка времени. На семинарах я обучаю своих слушателей умению измерять эти данные.

ТР: Хорошо, это первый принцип, о котором говорил W.E. Deming.

ДА: Итак, вы провели все измерения и расчеты. То, где вы стали находиться сейчас, я называю вашей базовой площадкой, основанием. Полученные вами средние данные – это основание, и неважно, что вы взяли за единицу продаж – это и будет вашей базовой площадкой. Вашей основной целью в первую очередь должно быть определение всех базовых данных, а затем определение отклонений и изменений. Отклонения – это разница в уровнях качества механизмов, которые вы использовали ранее и которые вы решили впервые применить, или в уровнях профессионализма работающих на вас людей – одни всегда лучше, другие хуже. Ваша цель как владельца бизнеса проста и очевидна – увеличить показатели базовых данных и сократить отклонения. Как это сделать? Все просто. Я показываю людям, как осторожно пробовать различные способы представления каждого процесса, чтобы усовершенствовать каждый из них. И, добившись в результате таких проб улучшений, вы либо меняете механизм работы, изменяя свои базовые данные, либо перестраиваете процесс таким образом, чтобы он давал лучшие результаты. Вам необязательно бросать все то, что и до этого работало вполне приемлемо и приносило некоторую прибыль, так как все это в некоторой степени является испытанием вашей конкурентоспособности на рынке. Вместо этого вы строите для себя более широкую базовую площадку с увеличенным количеством несущих опор. Я не слишком сложно объясняю?

ТР: Нет, пока все понятно. Другими словами, если вы хотите вести эффективный бизнес, нужно не только производить количественные вычисления всех показателей, которые имеются на данный момент, но нужно точно знать, как найти подъемную силу для вашего бизнеса, которая даст желаемые результаты.

ДА: Именно это предоставит вам уверенность в надежности собственного бизнеса. Люди говорят: «Я не знаю, что собираюсь делать в будущем». Вы точно узнаете сценарий развития своего будущего (плюс/минус небольшие отклонения), только после проведения всех количественных измерений и на их основании выработки стратегии развития своего бизнеса.

ТР: Вы как-то упоминали, что главная причина провала большинства бизнес – проектов -это то, что они используют лишь один способ привлечения клиентов. И если вдруг, что-то пойдет не по плану – что- то в управлении или в бюджете проекта или появление нового сильного конкурента – бизнес окажется в тяжелом кризисе или вовсе прогорит.

ДА: Это правда.

ТР: Опишите нам, пожалуйста, динамику этого процесса и каков выход из этой ситуации. Как нам быть уверенными в долгосрочных, предсказуемых и ожидаемых доходах бизнес – предприятия, частью которого мы являемся?

ДА: Что ж, для наглядности проведу две аналогии. Уверен, ваша основа для успеха имеет крепкие опоры. Я буду называть это трамплином для прыжка в море бизнес – успеха. Большинство бизнес – проектов, развитие которых я наблюдаю (готов поклясться, многие их владельцы сейчас нас смотрят) будут построены как этот трамплин. Но представьте, трамплин лишь с одной опорой – и это та самая основа, на которую вы возложили свой успех – это тот механизм, от которого вы сознательно или бессознательно поставили в зависимость все ваши продажи и устойчивый рост доходов. А вы не забыли, что делает трамплин, когда от него отталкиваются для прыжка? Он идет вниз. И если это все, на чем основывается ваш бизнес – у вас большие проблемы. Поэтому первоначальной своей целью при работе с клиентом или с теми, кто присутствует на моем семинаре, я считаю построение их бизнеса на многочисленных держащих опорах, которые не дадут ему рухнуть при первых же возникших препятствиях. Первая опора может быть та, которая существует у них на данный момент, еще одной опорой будет создание альтернативного процесса продаж — телефонный маркетинг, рассылка электронных писем или альянс двух стратегий и т.д.

ТР: То есть, другими словами, если одна из опор выйдет из строя…

ДА: Это будет лишь временное неудобство, которое максимум сократит на 10% ваш бизнес, но, ни в коем случае не уничтожит его способность к существованию. Каждую опору для бизнеса я называю инновационным центром доходов. Вы никогда не должны использовать те средства, которые не принесут вам достаточный доход или не форсируют развитие вашего бизнеса.

ТР: Многие люди, услышав это сейчас, подумают «не может быть! это потрясающе!». Но самое главное то, как вы воспользуетесь всеми этими стратегиями, вы можете сравнивать их, противопоставлять друг другу и выбирать лучшую в поисках оптимального варианта. Кстати говоря, мы вновь вернулись к проблеме выбора оптимального варианта. Не могли бы вы вновь его описать нам?

ДА: Как я считаю, оптимизация, или поиск оптимального варианта, — это процесс получения максимальной прибыли в течение максимально продолжительного периода времени с минимальными инвестициями собственных усилий и денежных средств в данный момент и в дальнейшем. И эта прибыль касается не только бизнеса. Она касается всего и всех, с кем вы имели дело – ваши сотрудники, поставщики, покупатели, каналы связи, места расположения вашего бизнеса – все. Советую вам начинать именно с этой предпосылки. Пожалуй, я расскажу вам вкратце мою теорию. Пока у вас не будет сформирована ясная картина представления вашего бизнеса, считайте, что у вас нет шансов построить бизнес своей мечты. И раскрыть секрет создания этой картины можно лишь только став мастером искусства оптимизации. Как я сказал, оптимизация помогает максимизировать, а не свести к минимальным, любые активы. Большинство людей, с которыми я работал, поступали как раз наоборот. И я показывал им, что нужно изменить.

ТР: Действительно, сейчас многие кампании нуждаются в выработке умений находить оптимальные варианты в кризисных для них ситуациях.

ДА: Верно. Большинство людей не могут даже распознать все области, возможности, варианты и опоры для оптимизации, которые им доступны, потому что все, что они имеют – это только та стратегия ведения бизнеса, которая у них имеется на данный момент. Вы и не сможете найти оптимальное решение, пока досконально не изучите все доступные вам активы, возможности и варианты. Если вы не знаете о существовании возможного варианта, как вы сможете его использовать? Поэтому, прежде всего вы должны остановиться и подумать, что для вас является возможным. Насколько лучшими могут быть другие способы решения проблемы, и что дополнительно может быть использовано, как опора для вашего бизнеса.

ТР: Одна из причин, по которой люди приходят к вам на семинары, это ваша осведомленность во многих сферах бизнеса. Вы умеете видеть многочисленные варианты развития чего-либо, основываясь на своем богатом опыте работы со многими бизнес – проектами.

ДА: Вы забегаете вперед меня, но да, это правда. Нужно точно выучить стратегии, которые позволят вашему бизнесу взять на вооружение наилучшие и максимальные преимущества от всех доступных возможностей. Для этого также необходимо знать все возможные варианты, которыми люди пользуются за пределами вашей сферы бизнеса. Я называю это «оптимальная стратегия успеха».

ТР: Позвольте мне кое-что по этому поводу прояснить. В вашем бизнесе достаточно много элементов, которые не приносят вам максимальный доход, а лишь поставляют небольшую прибыль.

ДА: Да, вы правы. Но определенные части предприятия могут поставлять силы для развития другим, более важным частям. Смысл таких элементов невозможно понять вне контекста. Это целая картина бизнеса. Приведу пример. Я работал с бизнес – проектами, где мы намеренно обзаводились новыми покупателями в убыток себе, чтобы проанализировать пожизненную ценность каждого из них в качестве нашего клиента. Мы знали, что каждый раз, в некотором смысле теряя деньги, мы в действительности зарабатывали еще большие деньги, как в ситуации с Icy Hot. Каждый раз, предоставляя бесплатный сервис, мы на самом деле не работали себе в убыток, мы получали неимоверный доход. Просто нужно рассматривать эти методы в контексте всей стратегии. Что ж, я показал вам, как сформировать оптимальную стратегию. Вы не сможете ее использовать, пока не познаете и не отработаете на практике в целом многостороннюю философию управления своим бизнесом и своей жизнью. Наилучшее, что вы можете сделать, чтобы получить максимальную выгоду для себя, это быть бескорыстным по отношению к клиенту. Я знаю, что многие люди, которые думают на этот счет крайне поверхностно, считают себя весьма сообразительными, получая не намного больший доход за счет повышения цен. Но таким образом, они лишают себя возможности того, что покупатель к ним вернется. А ценность времени пребывания потребителя вашим постоянным клиентом гораздо важнее – от нее и начинается путь к богатству.

ТР: Я думаю, что пожизненная ценность клиента создается благодаря индивидуальности вас и вашего бизнеса, потому что то, что люди знают о вас и верят тому, что вы можете предложить им только самое лучшее и есть бесспорная подъемная сила вашего бизнеса. Вы не можете без нее обойтись.

ДА: Это верно.

ТР: Теперь давайте разберемся, что же собой представляет маркетинг. Позвольте мне задать вам пару вопросов. Первый: «Закончите, пожалуйста, вашу мысль о поиске оптимального варианта и расскажите, что такое маркетинг». Второй вопрос: «Как нам использовать оптимизацию и маркетинг, если на данный момент мы не ведем никакой бизнес, но хотим получить уверенность в своем завтрашнем дне?»

ДА: Итак. Вы не сможете выбрать наилучшее решение, пока не определите цели и задачи вашего бизнеса в перспективе получения клиентов и доходов. Я хочу сказать, что большинство предпринимателей имеют весьма посредственный успех, так как их цели неверно поставлены. Вы в первую очередь должны понять, что для вас будет лучшим и наиболее прибыльным, а также что вы можете предложить своему покупателю. Моя работа состоит в том, чтобы помочь вам это понять и перенаправить всю деятельность вашей кампании на путь успеха, в противном случае вы можете оказаться на нуле.

ТР: Большинство предпринимателей направляют все свои усилия на получение больших доходов, вместо того, чтобы стараться удержать своих клиентов.

ДА: Все потому что они ошибочно считают, что одно от другого не зависит. Это не так. Это элементы единого процесса. Вы должны развивать свой бизнес отталкиваясь от того, какие преимущества вы можете предложить своему покупателю, какие инновации в бизнесе будут иметь максимальную ценность для потребителя.

ТР: Можно предложить более выгодное ценовое предложение для покупателя.

ДА: Это возможный вариант. Многие предприниматели думают, что, не предоставляя своему покупателю выгодных условий сделки, они сами остаются в выигрыше. Но рано или поздно, если вы не будете проводить политику льгот и преимуществ на постоянной основе для своих покупателей, вы не удержите их как постоянных клиентов.

ТР: Это, несомненно, важно.

ДА: Вы не сможете провести льготную политику, предоставляющую выгодные условия своим клиентам, до тех пор, пока они не оценят то, что вы уже для них сделали, то, что делаете и то, что будете делать – а все это требует хорошо спланированной маркетинговой стратегии. Все потому, Тони, что понятие маркетинга включает в себя множество аспектов. Все дело в постоянной презентации преимуществ перед покупателем таким образом, чтобы он видел, что только ваша кампания, и ничья другая, сможет предоставить ему наилучшие товары или услуги. Это тонкий, разумно сформулированный процесс убеждения потребителя в его жизненной потребности в вашем продукте. В конце концов, это целая продуманная стратегия.

ТР: Мне нравится, что вы определяете маркетинг, как долгосрочный процесс взаимодействия с покупателем, поскольку это подразумевает длительные и прибыльные отношения с ним, как с постоянным клиентом. И весьма важно убедить его, что именно ваше предложение будет являться для него наиболее выгодным и жизненно необходимым.

ДА: Не только жизненно необходимым, но и ценным. Это дает им основу, чтобы выделить вас среди прочих других.

ТР: Интересно. Итак, давайте вернемся к вопросу о том, как тем, кто не имеет собственного бизнеса оптимизировать свои финансы и карьеру?

ДА: Это просто. Все, что вам нужно сделать, это поставить себя на место вашего работодателя. Ваш работодатель, отдельное лицо или группа инвесторов, вкладывает колоссальный капитал в свое дело и стремится увидеть, как его инвестиции работают и приносят доход. Если вы будете помогать ему в скорейшем притоке прибыли, он будет вас безмерно ценить и сделает все, чтобы не потерять вас, как уникального сотрудника. Как вам этого добиться? Поиском для вашего предприятия более эффективных способов получения доходов, ценных клиентов. То есть делать все то, что делает любой владелец собственного бизнеса. Определите уровень развития предприятия на данный момент и увеличивайте частотность продаж, привлекайте новых платежеспособных покупателей, в общем, делайте все то, чтобы поднять ваше предприятие на новый уровень.

ТР: То есть нужно развивать экономическую структуру предприятия.

ДА: Верно. В нашем интервью я рассказываю обо всех необходимых для успеха в бизнесе знаний. Вам нужно подойти к своему работодателю и предложить несложный вариант – допустим, если вы в свое личное время будете заниматься организацией и внедрением, самым осторожным способом, процессов и механизмов, которые смогут увеличить прибыль от ваших продаж. Вы должны быть уверены, работодатель понимает, что данные меры нормализуют и улучшат деятельность вашего предприятия.

ТР: Таким образом вы создаете больше дополнительных опор для бизнеса, в которых будет уверен ваш работодатель и будет знать, что в этом и заключается сущность бизнеса. В создании надежности и стабильности.

ДА: Совершенно точно. Если я смогу это сделать для своей кампании, и если все принятые мною меры принесут доходы, смогу ли я получить, как вознаграждение, хотя бы четверть каждого доллара, который я принес в копилку кампании? А десятую часть доллара? Если и это много, могу я получать премиальные в 5.000 долларов каждый раз, принося кампании фиксированную сумму денег? Работодатели ценят таких сотрудников. Вы должны доказать работодателю, что готовы и дальше так работать, принося прибыль кампании. Но следует точно знать меру, того, сколько способно принять ваше предприятие на данном своем этапе развития и не перегружать его избытком клиентов или продукции. Почему? Многие кампании опускают точную информацию о своем производстве, когда возникает ситуация перепроизводства за час, переизбытка рабочей силы и т.д. Так они меньше теряют. Кроме того, получается меньше налоговых затрат. Вы можете использовать стратегии, которые вы придумали для себя, а также продавать их другим владельцам бизнеса.

ТР: Каким образом?

ДА: Приведу вам два примера. Я работал с клиентом, который был владельцем автомойки. Он пришел ко мне за советом, как увеличить продажу своих услуг. Я изучил его предложение и понял, что его стратегия предоставления дополнительных услуг, таких как обработка горячим воском корпуса автомобиля и многих других, раза в три лучше, чем практически у любой другой автомойки в стране. Я спросил у него: «Почему бы тебе не продавать свою идею другим людям?» В итоге он добился, без особых притом усилий, что около 1000 фирм по предоставлению средств для мойки машины платили ему 100 долларов в месяц, чтобы использовать его идею по предложению восковой обработки, что в итоге привело к увеличению в три раза клиентов, воспользовавшихся этой услугой. Это был весомый доход. Также я работал одно время с риэлтором, настоящим профессионалом в своем деле. После того, как она продала свой бизнес, она не знала, куда же себя деть и чем заниматься дальше. Я предложил ей обучать людей тому, в чем она является мастером, а именно стратегиям и методам ведения бизнеса с недвижимостью. В итоге, установив плату в 1000 долларов с человека, за первые три дня своих семинаров она заработала 60.000 долларов. Видите, вы можете продавать свой интеллектуальный труд за неплохие деньги. Уникальные идеи в бизнесе всегда пользуются спросом. Идея и состоит в том, чтобы предложить как можно больше вариантов, которые способны сделать бизнес вашей кампании более эффективным. Идея уменьшения убытков плохо изучена. Большинство предпринимателей не имеют даже ни малейшего понятия о том, как сократив вложения, увеличить производительность. В начале нашего интервью я говорил о способах увеличения продаж. Исключив факторы, отсеивающие ваших покупателей – вы можете сразу же увеличить свои доходы от продаж. Все, что вам нужно делать, это искать методы, которые вы можете предоставить своему работодателю в качестве мер улучшения производительности и повышения доходов кампании, которые без вас бы она никогда не нашла. У вас есть право получения процентов от прибыли, которую вы помогли кампании получить. Некоторые работодатели могут не пойти на это. На своих семинарах я учу многих людей, как добиться справедливости в этом вопросе и получить заслуженную сумму.

ТР: Я помню ваш разговор с одним из клиентов по вопросу привлечения покупателей. Его кампания запускала рекламу своего продукта, но все же, не могла привлечь к себе должного внимания. Тогда вы выдвинули гениальное предложение «если покупатели не приобретают товары у вас, значит, они делают это у кого-то другого. Почему бы вам не продать возможность лидерства своим конкурентам?» Вы даже разъяснили все преимущества этого варианта. Расскажите нам подробнее об этом.

ДА: Я уверен, одна из превосходнейших возможностей бизнеса в тех людях, которые не являются вашими покупателями. Как-то раз я даже заработал неплохие деньги благодаря этому. На одном из своих семинарах я продавал обучающие программы, вводящие людей в определенный вид бизнеса. После этого, изучив журнал для предпринимателей Entrepreneur Magazine, я увидел двух-трех других людей, продававших подобные обучающие тренинги. Тогда я предложил им сотрудничество, которое заключалось бы в том, что я составлял небольшое послание для их клиентов, представляющее в лучшем свете все качества и достоинства их продукции, но которое также бы ссылалось на мои обучающие семинары и бесспорный профессионализм. Они отказались. Я сказал: «Ладно, а к вам когда-нибудь обращались потенциальные клиенты, которые разузнав все о вашем предложении, уходили, так ничего и не купив»? Они отвечали: «Конечно, сотни». Я сказал, что, безусловно, в их интересах будет предоставить мне возможность составления такого послания клиентам, в котором, в сущности, будет говориться, что «мы рады, когда вы к нам обращаетесь; весьма огорчены, если вы не получили никакой пользы от нашего тренинга, но убеждены, что на то были свои причины: либо не подходящее для вас время, либо стоимость, либо вам просто не хватило определенных навыков на данный момент. Если вы все еще желаете запустить собственный бизнес, но не знаете, с чего начать, возможно, единственный, кто сможет вам помочь, это….» И далее они рекомендовали им меня. В итоге я заработал на этом 200.000 долларов, поскольку, практически все их клиенты, которым они не смогли помочь в построении бизнеса (а таких было большинство), обращались ко мне. Все потому, что в действительности, те люди не были заинтересованы в бизнесе, у них не было убедительного предложения, концепция была неверна и подход ко всему неверный.

ТР: Таким образом, помогая другим, вы помогаете себе, не так ли?

ДА: Совершенно верно. И поверьте, игра стоит свеч. Это особый бизнес, работающий на предоставлении лидерства конкурентам. Большинство людей не понимают принципы работы тех методов, которые способны сделать из них лидеров. Данные методы имеют несколько критических факторов. Один из них стоимость. Второй фактор – показатель частотности перехода клиентов в статус активных покупателей. Единица продажи – третий фактор, пожизненная ценность клиента – четвертый. Не зная эти факторы – вы не знаете ничего. Люди говорят: «Да, предоставляемое нами лидерство стоит 25 долларов, а каждый новый покупатель – 50 долларов». Это не важно. Важно то, что они делают для осуществления своих продаж и для того, чтобы их клиент вернулся к ним. Нужно уметь анализировать все эти факторы. Кто-то может сказать, что предоставление своего лидерства кому-то стоит 25 долларов. Но вы можете найти источник, которому вы отдадите свое лидерство за 100 долларов, а это в несколько раз прибыльнее для вас.

ТР: И каждый раз, работая с новыми клиентами, нужно уметь представлять их индивидуальные, отличительные качества.

ДА: Верно. Принципы моей работы не имеют аналогов с работой других специалистов. Я не стою, как многие, на сцене и не читаю проповедническим тоном свои лекции. Главным в работе я считаю не только обучение других, но и каждый раз познание чего-то нового для себя. Именно таким образом я организую свои семинары, где все участники активно участвуют в обсуждениях. Каждый раз, открывая какой-либо новый метод или узнавая о способах применения моих тактик и стратегий другими, я записываю все это для себя, делая какие-то пометки или комментарии. Затем стандартизирую весь этот материал, разбиваю на группы, основываясь на каких-либо различиях, и отношу к одной из трех категорий методов роста бизнеса, о которых я упоминал ранее. На самом деле это несложно. Этому всему легко научить, поскольку все стратегии были с успехом применены в тысячах бизнес – проектов. Итак, с чего начинается ваш бизнес? Большинство людей никогда не задавались этим вопросом. Он подразумевает собой анализ двух моментов: откуда приходят покупатели и что заставляет их возвращаться. Возможно, это банально, но правило 80/20 работает почти всегда безотказно. О чем я говорю? То есть, 20% ваших покупателей приносят 80% вашей прибыли. Но, возможно, вы упускаете два момента в политике обращения с покупателем: или вы не благодарите его за пользование вашим предложением и/или не предлагаете дополнительные услуги. Если вы знаете, что определенный тип покупателей склонен покупать больше и более дорогое, вы можете таким образом усовершенствовать предложение, чтобы они еще больше осуществляли покупок. Например, вы можете предложить им товары или услуги, которые в силу высокой стоимости вы не включаете в широкое предложение среднестатистическим клиентам. Вспомним пример с недвижимостью. Риэлторы запускают рекламу, выполняют услуги посредников, но если я попрошу их проанализировать истоки своего бизнеса, окажется, что 80% их прибыли приходят благодаря одному или двум методом роста бизнеса, о которых я говорил. Идея состоит в том, чтобы извлекать максимальную пользу из имеющихся у вас времени и возможностей. Где взять наибольшую подъемную силу для своего бизнеса? Я думаю, ключ к ответу вы получите, задавая многочисленные вопросы, и чем специфичнее, тем лучше, все больше углубляясь в проблему.

ТР: Если бы нам пришлось выбрать три основных вопроса, которые постоянно интересуют всех владельцев собственного бизнеса, то это были бы следующие: «Где корни моего бизнеса или откуда все берет начало?» «Как я пришел к этому?» и «»

ДА: Итак, во-первых, с чего все начинается? И напрашивающейся следом за ним вопрос «К чему это все приведет»? Большинство людей даже понятия не имеют, с чего начинается новый бизнес. Во-вторых, почему кто-то получает больший доход, хотя вы не менее успешны? Многие люди, кстати, не задаются этим вопросом. Напрасно. Ведь ответ на этот вопрос может открыть широкие возможности: во-первых, повышение доходов от притока покупателей, во-вторых, вы можете запрашивать более выгодные условия работы с поставщиками, так как им работа с вами приносит не меньший доход. Они могут быть гораздо более мотивированы в поддержке роста вашего бизнеса.

ТР: Это отличная перспектива.

ДА: В-третьих, кто отбил у вас клиентов и быстрее вас вложил колоссальное количество усилий, времени и денег, чтобы получить свой доход? Кто вперед вас устанавливает планку, до которой нужно расти? Также, вы должны задаться вопросом, какие еще возможны способы общения с имеющимися у вас покупателями для получения большей прибыли. И как сократить возможный риск того, что покупателя может что- то не устроить в вашем продукте?

ТР: Итак, мы подошли еще к одной актуальной проблеме. Давайте поговорим о риске возврата товара. Насколько это важно? Что это – и как в буквальном смысле бизнес может использовать это, чтобы увидеть те моменты, которые требуют улучшения и в итоге получить новых клиентов?

ДА: Прежде всего, насколько это важно? Вы хотите остаться в бизнесе, быть выше своих конкурентов, успешнее и богаче? В бизнесе или в жизни одна сторона всегда берет на себя больший риск, если не весь, чем другая. Это может быть косвенно или в прямой форме, или, возможно, даже не намеренно, но в любом случае, это присутствует в каждой сделке. Вы можете в разной степени признать этот факт или отрицать его полностью, или можете осуществить сделку, исключающую какой-либо риск для ваших клиентов – вы владелец бизнеса и сами вправе решать. Позвольте, я приведу вам пример, основываясь на одной замечательной истории из 19 века. Один мужчина хотел купить лошадь для своей дочери. В продаже имелись два этих прекрасных животных. Один продавец сказал ему: «Покупай эту лошадь, веди ее домой, но если она тебе не понравится, приводи ее обратно и я верну тебе деньги». А другой продавец, который понимал риск возврата, сказал: «Моя лошадь добрая, умная и хорошая. Позволь я пригоню ее к тебе домой, твоя дочь будет ездить на ней верхом целый месяц, я даже дам тебе в придачу овес. А по истечении срока ты решишь, подходит ли лошадь твоей дочери или нет. Если да, я приду за оплатой, если нет – я приду забрать ее». А теперь скажите, чью бы лошадь вы купили?

ТР: Без вопросов. Это очевидно.

ДА: В этом и ирония. Каждый бизнес гарантирует соблюдение условий сделки, и если что-то идет не так, предприниматель либо уладит этот вопрос, либо вернет деньги или заменит товар, но в любом случае, ссор от данной ситуации будет заметен под ковер, чтобы не нарушать репутацию бизнеса. Я учу людей, как проливать свет на этот вопрос и делать достоянием гласности. Заставьте работать это обстоятельство на вас – это особый аспект сделки о продаже. Вы словно даете кому-то специальную форму, показывающую, каким должен быть их бизнес. Например, вы можете сказать, если их услуга не принесет вам ожидаемый результат, то вы вправе требовать свои деньги обратно. Я знаю, что я исключаю любой риск в сделках с моими клиентами, потому что от меня они в конечном итоге получают знания, которые выводят их в лидеры игры.

ТР: Что позволяет вам быть настолько уверенными в этом? Как вы понимаете, что именно человеку необходимо в его конкретной ситуации?

ДА: Я верю в две вещи. Во-первых, существует три типа людей, имеющих свой бизнес. Те, кто оказывают отличный сервис и знают это, но об этом не говорят. Те, кто также оказывают первоклассный сервис, но не знают это и поэтому ничего не говорят об этом. И, наконец, те, чей сервис оставляет желать лучшего. Сделка с последними ничего хорошего вам не принесет. Они не смогут выдержать жесткую конкуренцию, и мир бизнеса в два счета выкинет их из игры. И никакие гарантии их не спасут. Но, к счастью, абсолютное большинство предпринимателей оказывают отличный сервис и максимально стараются представить свое предложение в лучшем свете. Но единственный способ сделать это и сделать без особых проблем, это признать тот факт, что чем больше вы стараетесь для своих клиентов, тем лучший результат это принесет. И я считаю себя ответственным за то, Мистер Роббинс, чтобы научить всех, извлекать из этого пользу для самих себя, и я принимаю на себя весь возможный риск. Почему? Потому что, если то, чему я вас научил, сработает и поможет вам в бизнесе, я также останусь в выигрыше. Ведь в противном случае, если я не смогу вам помочь, я верну вам ваши деньги обратно. Это мои принципы. И я работаю только так. Итак, теперь подумайте над следующим вопросом. Перед вами стоит выбор покупки товара или услуги от пяти разных поставщиков. Четверо из них не заверяют сделку никакими гарантиями и в целом условия довольно смутные и подозрительные. А один из них не просто предоставляет все гарантии, но и четко расписывает все условия сделки, согласно которым он со своей стороны обязуется предоставить продукцию качества, максимально соответствующего вашим ожиданиям. И с кем из них вы заключите сделку? Вопрос, который вы должны задавать себе всегда: «Соответствует ли продукция заверенному мною качеству?»

ТР: В одном из недавно приведенных вами примеров были слова: «И если по истечении этого срока, вы решите, что мое предложение вам подходит…»

ДА: В течение 30 дней после осуществления сделки, по ее условиям клиент, если его что-то не устроит, вправе потребовать вернуть свои деньги. Я работал с клиентом, который являлся одним из основателей Federal Express (всемирно известная американская кампания, осуществляющая почтовые и курьерские услуги по всему миру). Он использовал стратегию риска возврата. Данная стратегия устроена таким образом, что при ее применении вы по условиям сделки компенсируете клиенту его возможное недовольство вашим товаром или услугой, особенно если клиент впервые пользуется вашим предложением, ведь для него важно знать, что вы гарантируете абсолютное качество, но в случае каких-либо обстоятельств недовольства предложением готовы вернуть деньги. Фактор уверенности и надежности для клиента максимально важен. Применяя данную стратегию, он с неимоверной скоростью приобретал все новых клиентов, получая колоссальный доход. Впервые применив ее, он расширил свой бизнес в 4 раза. Другой мой клиент, основатель одной из самых крупных бухгалтерских кампаний в стране, применил эту стратегию, чтобы привлечь больше клиентов и в итоге удвоил свои доходы. Показатель случаев возврата был нулевым, но он мог быть гораздо выше в случае не предоставления отличного сервиса. Я всегда говорю своим ученикам, не предоставляйте ожидания хорошего сервиса, если в действительности вы не можете его оказать.

ТР: Другой важный момент в том, что если для покупателей становится очевидным, что вы вкладываете максимальные усилия в свой бизнес, стараясь сделать все возможное, чтобы они получали самое лучшее, они проникаются к вам доверием, ведь они видят, что вы целостно отдаетесь своему делу. Все это поднимает следующий вопрос. В чем важность создания такого уникального предложения на рынке, что потребитель, думая о каком-то конкретном продукте или услуге, сразу вспоминает о вас, как о безоговорочном лидере в данной области?

ДА: Что ж, во-первых, я называю это Уникальное Предложение, или реализация преимущества. В действительности, это то, что вы представляете потребителям как наиболее выгодное для них предложение, удовлетворяющее всем их запросам, притом способное принести им намного больше пользы, чем аналогичное предложение ваших конкурентов. Это зависит от того, что вы представляете собой в этом бизнесе. Причем фиксированного стандарта, так скажем, эталона не существует, ведь все зависит от каждой конкретной ситуации. Но основная суть, которую вы должны помнить всегда, заключается в предоставлении покупателям такого предложения, которого они не найдут больше нигде и ни у кого. Варианты таких предложений на самом деле многочисленны. Например, вы продаете что-то материальное и одновременно предоставляете какую-либо услугу. Что вам нужно сделать? Вы можете продавать этот материальный продукт и в качестве бонуса предоставлять услугу бесплатно или за символическую сумму. Таким способом вы можете удвоить или утроить стабильность и надежность своего бизнеса, ведь покупатели в высокой степени оценят вас и ваше предложение, и, как следствие, доверие к вам возрастет. Я наблюдал множество таких случаев. Поверьте, это того стоит.

ТР: Ядро этой системы доверия в том, что вам нужно быть постоянно в курсе деятельности ваших конкурентов, что будет являться для вас своеобразным топливом для ускорения развития и улучшения своей деятельности, чтобы оставаться первым. Если честно, мне это нравится. Допустим, один из тех, кто работает сейчас рядовым сотрудником в какой-либо фирме, хочет запустить свой собственный бизнес или войти на партнерских условиях в какой-то бизнес. Какие ориентиры вы ему предоставите для выбора подходящей для него сферы бизнеса и что посоветуете, чтобы выбрать верную дорогу, ведущую к успеху в данной области? Я знаю, ранее вы говорили о своих особых методах, при помощи которых вы можете с высокой долей уверенности гарантировать успех или полный провал любого бизнес – проекта.

ДА: Первое, что вы должны сделать, это проанализировать, какие бизнес – проекты, имеющие покупателей, на данный момент пока не научились извлекать максимальную прибыль от имеющихся клиентов. Вы можете создать с ними совместное предприятие, где все будут на равных партнерских правах, или можете получать преимущество от уже сделанных ими колоссальных инвестиций, приобретенного престижа фирмы и также, использовать в своих целях тот факт, что они тратят огромные суммы, на оборудование, персонал и рекламу. Каким образом? Продавая им товары или услуги, способные расширить их предложение. Большинство бизнес – проектов, работу которых я наблюдал, специализировались на продаже одного продукта или услуги. Таким образом, они думали только о себе, а не заботились о клиенте, ведь покупатель, приобретая этот продукт, осуществлял лишь предварительную покупку, поскольку следом ему приходилось докупать что-то, чтобы заставить этот продукт работать, поскольку этот товар или услуга был взаимосвязан с другими продуктами. Так вот именно на данном этапе вам нужно узнать, в чем же еще дополнительном может нуждаться ваш клиент, после приобретения вашего товара или услуги. Затем найдите способ построить сотрудничество с кампанией, чье предложение может косвенно ассоциироваться у покупателей с вашим продуктом. Таким образом, на совместном бизнесе вы сможете заработать гораздо больше денег. Затем найдите людей, кто занимается предоставлением услуги по осуществлению лишь одного аспекта целого процесса. Найдите еще людей, которые предоставляют услуги, связанные с другими необходимыми аспектами и заключите с ними сотрудничество на взаимовыгодных условиях.

ТР: Хорошо. Вы также говорили о том, что не хотите, чтобы люди тратили свои деньги на запуск бизнеса, который не имеет надежной поддержки.

ДА: Это верно. Правда в том, что, если вы осуществляете единичную продажу — это еще не бизнес, а лишь продвижение продукции. Вам нужно что-то, в чем вы можете быть уверены, вкладывая свои инвестиции, чтобы получать огромные возможности, включая многочисленные выгодные сделки, и при осуществлении условий этих сделок вы должны думать не только о том, как продать свой товар, но и осуществить продажу товаров или услуг партнеров. Вы должны представлять собой выгодного бизнес – партнера. Этим вы будете работать на оптимизацию возможностей продаж для удобства ваших клиентов. Понимаете о чем я?

ТР: Да, это весьма интересно. То есть 90% успеха зависит от анализа и понимания того, как, так сказать, растрогать покупателя, подчеркнув, сколько вы для него делаете?

ДА: Цель, конечно, не в том, чтобы достичь настолько эмоционального эффекта, но, в целом, суть вы уловили верно.

ТР: Это сильно.

ДА: Я думаю, что решения большинства людей идут от сердца. Возможность иметь свой бизнес для многих означает возможность быть счастливым и зарабатывать хорошие деньги. Но в итоге они окунаются в жестокую правду, говорящую им об отсутствии продаж, крахе бизнеса, заставляющую их бежать, но, в конце концов, заводящую их в тупик. Это ужасно.

ТР: То есть они приходят к тому, что приходится работать все больше и больше, прикладывая такие усилия, которые не требовались на их прежнем месте работы в среднестатистическом офисе, зачастую еще и получая при этом меньший доход.

ДА: Более того, нередко прибегая к сбережениям на жизнь, оставленным для худших времен. Вы знаете, у меня своя особая философия по поводу бизнеса, и я хочу быть уверен, что я могу ей с вами поделиться. Не важно, сыграю ли я какую-то роль в вашей жизни или нет – вы единственный, кто принимает решения о том, как строить свою жизнь и судьбу своей семьи. Вы единственный, кто отвечает за свой дом, своих родных и близких. Вы единственный, кто будет вставать каждое утро, в понедельник и выполнять вашу работу. И вы единственный, кто будет оплачивать свои счета. Понимаете, за вас этого никто не сделает. И в этом есть своя прелесть. Во- первых, особое чувство от достигнутых результатах во всем, что вы делаете. Во-вторых, возможность получать удовольствие от каждого прожитого дня, от каждого пройденного часа. В-третьих, приносить пользу другим и самому получать от этого удовольствие и оставаться в выигрыше. Вот и все.

ТР: Что ж, Джей, я высоко ценю время, которое мы с Вами провели. Это было продуктивное интервью. Думаю, вы многим дали чрезвычайно важные для них ответы на давно волнующие вопросы и чтобы охватить хотя бы некоторую часть того, чего вы успели достичь, потребуется, безусловно, не одна беседа и не один десяток заданных вопросов. Ведь, как вы сказали, только спрашивая обо всем на свете, мы учимся, растем и развиваемся. Я вас в этом поддерживаю. Итак, на случай, если люди захотят с вами связаться, задать вам некоторые вопросы, могли бы вы дать свои контактные данные?

ДА: Конечно. Вы можете позвонить мне в офис, который расположен в Лос- Анджелесе, в Роллинг Хиллз Истэйтс (Rolling Hills Estates). Номер телефона (310) 265-1840. Благодарю, Тони.

ТР: Спасибо Вам. Буду с нетерпением ждать историй о людях, которые с успехом применили ваши методы и стратегии, и развивают свой бизнес семимильными шагами, работая не только на себя, но и на пользу другим.